[나눔북스클럽] 웬만해선 벗어날 수 없는 모금의 정석

나눔북스 제4권 <모금이 세상을 바꾼다>

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원제: Fundraising for Social Change 저자 : 킴 클라인 역자 : 이형진 출판사 : 아르케 출판년도 : 2017년

• 모금에 관하여 이 책보다 더 자세한 책이 있을까요? 우리 조직의 사정이나 실무에 안 맞는 부분이 조금은 있겠지만, 가히 “모금의 교과서”라고 부를 만한 책입니다.
• 비영리에 근무하는 사람들이라면 누구나 기부를 권할 수 있어야 하며, 이 책을 통해서 보다 높은 수준의 모금가가 되어야 한다고 생각합니다.
• 모금에 있어서도 역시 이사회의 역할을 강조하고 있네요. 기부금을 내는 일을 포함해 모든 이사가 모금에 참여해야 한다고 합니다. 우리나라와는 차이가 있는 것 같습니다.
• 이 책을 보면 미국은 기부 요청 전화를 자원활동가에게 맡기는 경우가 많은가 봅니다. 우리나라에서는 기부 요청 전화를 할 의사와 능력이 있는 자원활동가를 찾기가 가장 어렵습니다. 자원봉사제도는 시민들에게 자원활동 경험을 제공할 수 있는 중요한 기회이기는 하나, 그 자체가 수고가 많이 들어가는 사업이라 처음부터 잘 계획해서 실행할 필요가 있습니다.
• 이 책에서는 감사의 중요성에 관하여 누차 강조하고 있습니다. 기부자들이 감사 표시를 중요하게 생각한다는 것입니다. 물론 그렇지 않은 기부자도 있을 수 있겠지만, 저자의 말대로 “감사를 표할 때 기부자를 계속 유지할 가능성이 커지고, 감사를 표하지 않으면 기부자를 잃을 가능성이 커진다”면 감사는 무조건 해야 하는 것이 아닐까요?
• (109쪽) 이 책에서는 잠재기부자의 거절에 상심하지 말고 바로 다음 잠재기부자에게 가라고 하는데요, 이렇게 하는 것이 맞을지 잘 모르겠습니다. (다른 참가자) 처음에는 거절에 상심했으나 마음에 두지 않는 연습을 하니 조금은 괜찮아졌습니다.
• (126쪽, 290쪽) 이 책에서는 “첫 번째 기부자가 당신이어야 한다.”고 합니다. 모금가가 기부 요청 건에 대하여 먼저 자신을 설득할 수 있으면 기부 요청에 자신감이 생기고 마음이 안정될 것입니다.
• 기부자가 기부를 거절한 이유가 다만 돈이 없어서일 수도 있겠지요. 그러니 자주 요청해야 할 것입니다.
• (173쪽) “기부자 피로감”이란 사실 ‘모금가의 피로감’이라는 언급에 정곡을 찔린 듯했습니다. ㅎㅎㅎ
• 이 책의 전반적인 내용은 소액기부자를 맞이하여 점차 증액을 요청하는 것입니다. 그러나 실제로 아주 소액인 기부자는 증액 요청에 잘 응하지 않는 경향이 있습니다. 증액 요청에 응하는 소액의 수준은 경험 또는 기부자 데이터를 통하여 각 단체가 스스로 찾아야 할 것 같습니다.
• 이 책에서는 직접우편(DM)의 분량이 많아도 상관없다고 하는 점이 흥미롭습니다. 그 분량 때문에 자신을 중요하고 필요한 사람이라고 느낄 수 있다는 것이 그 이유네요. 또한 편지 분량이 두세 장으로 넘어가더라도 어려운 표현을 쉽게 풀어쓰는 게 좋다고 합니다.
• (446쪽) “현대에서 가장 쉽게 굴복하는 폭력 중 하나는 과로”라는 토마스 머튼의 말을 인용하면서, 모금가가 이 ‘폭력’에 굴복하여 스스로를 소진하지 않도록 잘 관리해야 한다는 부분에 깊은 인상을 받았습니다.

[참고] 실패나 거절에 대한 영업직의 대처 방식

핵심역량은 평범한 수행자에게는 관찰되지 않으나 고성과자(high performer)에게는 관찰되는 역량을 가리킵니다. 대인관계기술이라는 측면에서 모금가의 역량과 유사한 영업직은 실패나 거절에 관하여 어떤 태도를 보일까요?
1. 성취 지향성(achievement orientation) : 우수 영업사원은 가능성이 없는 고객을 다른 사람에게 양보하며, 좀 더 생산적인 활동을 모색합니다.
2. 주도성(initiative) : 반복해서 시도하며, 거절을 당해도 포기하지 않습니다.
3. 자기확신(self-confidence) : 자기확신의 하위 척도인 실패에 대한 대처는 실패 혹은 거절을 당했을 때 스스로 이 사실을 해명하고 이해하는 방식을 말합니다. 영업사원이라면 누구나 거절을 ‘낙관적으로’, 즉 일시적인 실패이며 대수롭지 않은 것으로 보려 하는 경향이 있습니다. 그리고 실패의 원인을 자신과 외부 요인이 결합된 것으로 봅니다. 우수한 영업사원이 원인을 자기에게 돌리는 경우는 대개 향후 개선 계획이 따릅니다.
* 출처 : Lyle M. Spencer 지음. 민병모 옮김. 『핵심역량모델의 개발과 활용』 183~186쪽.